Сегментация рынка. признаки и критерии

Что такое географическая сегментация?

Географическая сегментация — это процесс разделения вашей аудитории на группы в зависимости от конкретной географической области, в которой они живут или работают. Основой этой стратегии является то, что население в данном месте имеет те же требования, желания и культурные влияния, что и население в других местах.

Сегментирование аудитории по географическому признаку имеет много преимуществ:

Высокая релевантность продукта/услуги: Вы можете заинтересовать потребителей и увеличить доход, обращаясь к местным потребностям и желаниям и стимулируя покупки.
Экономически эффективным: Вы экономите деньги, ориентируя свои продукты или услуги на аудиторию, которая нуждается в ваших продуктах и услугах и хочет их.
Более высокая рентабельность инвестиций: Поскольку ваши маркетинговые усилия будут сфокусированы и оптимизированы, вы получите более высокую отдачу от своих маркетинговых расходов.
Легко реализовать: В отличие от психографическая или поведенческая сегментация, географическую сегментацию реализовать намного проще, поскольку точки географических данных более конкретны.

Формы расселения России

Осваивая и заселяя какую-либо территорию, люди формируют ту или иную систему населённых пунктов.

Расселение — это совокупность населённых пунктов на какой-либо территории, сложившаяся в результате процесса её освоения.

Существуют две основные формы расселения: городская и сельская.

Городская форма расселения предполагает основание и развитие городов. Чаще всего они возникали в местностях, имеющих преимущество в отношении организации торговли, транспорта, производства, обороны и т.п.

Понятие «город» в разных странах различно. Например, в Финляндии городом считается населённый пункт, если в нём проживает всего 200 человек. В России городами считаются населённые пункты с населением не менее 12 тыс. жителей, большая часть которых занята несельскохозяйственной деятельностью. Если число жителей меньше, но второе условие выполняется, то населённый пункт называется посёлком городского типа (ПГТ). Всего в России насчитывается более 1 тыс. городов и около 2 тыс. посёлков городского типа.

Сельское расселение связано с возникновением сельских населённых пунктов и находится в зависимости от природных условий, определяющих возможность заниматься сельским хозяйством. Поэтому большинство сельских населённых пунктов находится на Северном Кавказе и в чернозёмной зоне европейской части России. Сельских населённых пунктов в стране, конечно, гораздо больше, чем городов, — около 150 тыс.!

Существует много видов сельских населённых пунктов: это деревни, сёла, аулы, селения, станицы, стойбища и т.п. (рис. 28 и 29). Однако наиболее распространены сёла и деревни. В прошлом разница между деревней и селом была очень чёткой и определялась наличием церкви. Если в населённом пункте была церковь, он назывался селом, если не было — деревней. Сейчас принципиальной разницы между деревнями, сёлами, аулами и т.д. нет — всё это относительно небольшие населённые пункты, жители которых заняты сельским трудом.

Только в нескольких субъектах Российской Федерации сельское население значительно превышает городское. Это наблюдается в некоторых республиках Северного Кавказа и небольших национальных автономиях Сибири и Дальнего Востока. Среди экономических районов России доля сельского населения минимальна в Северо-Западном районе, а максимальна — в Северо-Кавказском экономическом районе.

Урбанизация. Рост числа городов, доли городских жителей, распространение городского образа жизни на всё большую часть населения называется урбанизацией1.

1 От латинского слова urb — город, urbanus — городской.

Этот процесс начался много веков назад и продолжается в настоящее время. Первые города на территории нашей страны появились много сотен, а то и тысяч лет назад (рис. 30). Однако до сравнительно недавнего времени Россия оставалась страной с преимущественно сельским населением. Городов было немного, и проживало в них не более 10% населения. С XIX в. начался рост численности горожан, который продолжается и в настоящее время. В начале 60-х гг. XX в. число горожан сравнялось с числом сельских жителей, а затем превысило его.

Доля городского населения в численности населения страны называется уровнем урбанизации.

В настоящее время в городах России сосредоточено более 73% её населения. Таким образом, можно сказать, что уровень урбанизации в нашей стране составляет около 73%. Во всех экономически развитых странах мира отмечается высокий уровень урбанизации, превышающий 70%.

Однако в различных регионах нашей страны соотношение между численностью городских и сельских жителей сильно отличается от среднего по стране показателя. Существует такая закономерность: чем лучше в регионе условия для сельского хозяйства, тем большая часть населения проживает в сельской местности. Поэтому самыми «сельскими» экономическими районами страны являются Центрально-Чернозёмный и Северо- Кавказский. Однако и в них больше половины населения проживает в городах. В промышленно развитых регионах страны в городах проживает абсолютное большинство населения. Например, в Центральном экономическом районе уровень урбанизации равен 83%, а в Северо-Западном — 87%!

Среди всех субъектов Федерации максимальный уровень урбанизации отмечается в Магаданской области, где он достигает 92%. Это связано с тем, что в суровых климатических условиях хозяйственная деятельность почти невозможна за пределами города, поэтому практически всё население области оказывается сконцентрировано в городах.

Плотность населения по федеральным округам

Различия в плотности населения России характерны и для 8-ми федеральных округов, включая Крым.

Рисунок 1. Плотность населения по федеральным округам. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Самым густонаселенным федеральным округом является Центральный. На территории этого округа в 2016 г проживало 39,2 млн. человек, а его плотность составила 57,1 человек на кв. км, что в 7 раз больше средних показателей по России.

Особое место здесь занимают Москва и Московская область, где плотность населения составила 320,8 человек на кв. км.

Численность населения Южного федерального округа около 14 млн. человек, а его площадь 416,8 тыс. кв. км. В национальном составе 86% составляют русские.

По сравнению с Центральным федеральным округом уровень жизни населения ниже на 24%, плотность населения здесь тоже ниже почти в 2 раза и составляет 33 человека на кв. км.

На территории Северо-Кавказского федерального округа, площадь которого составляет 175 тыс. кв. км, проживает 9,5 млн. человек. Этнических русских в округе 2,85 млн., а это 30% всего населения, на втором месте по численности находятся чеченцы, их более 1,33 млн. человек.

Плотность населения в округе составляет 54 человека на кв. км. В национальных республиках этого округа отмечается низкий уровень жизни населения, что связывают с большим процентом безработицы, так, например, в Ингушетии безработица составляет 49%, а в Чечне – 36%, но отличаются эти республики высокой рождаемостью и являются своеобразными российскими лидерами.

На площади 1, 038 млн. кв. км. расположился Приволжский федеральный округ с населением 30 млн. человек. Русское население составляет 24,1 млн. человек. Средняя плотность населения округа около 29 человек на кв. км.

Приволжский округ занимает первое место в стране по доле промышленного производства – крупнейшие промышленные объекты находятся на территории Татарстана и Башкирии. К тому же в этих республиках сохраняется высокий естественный прирост, особенно в сельской местности.

Что касается Северо-Западного федерального округа, то на его площади в 1,7 млн. кв. км проживает 13,65 млн. человек, а плотность населения составляет 8 человек на кв. км.

Внутри округа население размещается неравномерно, например, в Санкт-Петербурге и Ленинградской области плотность населения выше в десятки раз, чем в Республике Коми.

Здесь 82% населения проживают в городах, а число русских – 85,5%. Второе место по численности населения приходится на украинцев и третье место занимают коми.

В размещении населения идет тенденция в сторону Санкт-Петербурга, а целые районы Коми и Архангельской области постепенно становятся безлюдными.

К востоку и численность населения, и его плотность становятся меньше, так в Уральском федеральном округе проживает 12,1 млн. человек на территории, площадь которой составляет 1,79 млн. кв. км. Плотность населения здесь уже менее 7 человек на кв. км.

В национальном составе преобладает русское население – 82,74%. Население Уральского федерального округа малочисленно для реализации многих проектов.

Азиатская часть страны представлена двумя федеральными округами – Сибирским, Дальневосточным. На территории Сибирского федерального округа проживает 19,2 млн. человек на территории 5,144 млн. кв. км. Плотность населения в округе всего 4 человека на кв. км.

В составе населения преобладают русские – около 87%. Для округа характерна безработица, например, в Республике Тыва она составляет 21,8%. Несмотря на то, что Республика очень богата природными ресурсами, она относится к дотационным районам страны.

Уровень инвестиционной активности здесь самый низкий и обозначается маркером «экстремальный риск». Для масштабного освоения Сибири необходим высокий демографический потенциал.

Самый большой по площади Дальневосточный федеральный округ, занимающий 6,2 млн. кв. км имеет самую маленькую численность населения – 6,3 млн. человек. Русское население преобладает и составляет 81,7%. Плотность населения говорит сама за себя, это чуть больше 1 человека на кв. км.

Огромными богатствами региона невозможно воспользоваться при такой маленькой численности населения. Почти 500 тыс. человек покинули территорию за последние 8 лет. При такой тенденции Дальний Восток может стать необитаемой территорией России.

Что касается Крымского федерального округа, существовавшего с 2014-2016 годы, то надо сказать, что Указом Президента он был упразднен в 2016 г и включен в состав Южного федерального округа.

Проблемы населённых пунктов

Вне зависимости от своих размеров любой город сталкивается с проблемами, которые характерны для многих похожих. Особенно обостряются такие проблемы в период формирования рыночных отношений. В городских агломерация, в больших городах с высокой концентрацией промышленного производства, отраслей тяжелой промышленности, предприятий оборонного комплекса и населения негативные факторы основаны на ограничении функциональной деятельности градообразующих производств, отрицательным воздействием на санитарно-гигиенические условия проживания, ростом безработицы, перегрузкой пассажирского транспорта.

Средним и малым городам характерна проблема обеспечения занятости населения в зависимости от их профиля и развития.

Пример 3

В городских поселения, где преобладает лёгкая промышленность и отдельные виды машиностроения усложняется процесс трудоустройства мужского населения. В городах, где преимущественно расположена добывающая и перерабатывающая промышленность возрастает проблема трудоустройства женской части населения.

Урбанизация влечёт за собой повышение роли городов в развитии общества, но при этом она становится причиной изменений в социальной, демографической структуре общества, культуре и образе жизни населения. Современная урбанизация отличается тем, что она в значительной степени изменила ход развития населённых пунктов. Активно идёт процесс укрупнения городов, который сопровождается стремительным территориальным ростом, а производство вместе с тем рассредоточивается за пределы городов на смежные территории. Растёт значимость укрупнения городов в качестве центров экономического и культурного влияния на прилегающие поселения.

Большой город сразу становится урбанизированной зоной, где сам город играет ключевую роль. Происходит формирование городской агломерации.

Определение 2

Городская агломерация – это качественно новая форма городского поселения

Замечания 2

Самыми урбанизированными в России являются Московская и Ленинградская области. Именно здесь удельный вес городского населения сочетается с высокой долей населения городов-миллионеров.

Теоретический обзор методов сегментации рынка

Сегментация рынка – это процесс разделения рынка на группы потребителей с общими характеристиками и потребностями. Сегментация рынка позволяет бизнесу лучше понять свою целевую аудиторию и разработать более эффективные маркетинговые стратегии.

Существует несколько основных подходов к сегментации рынка:

Демографический подход

Демографическая сегментация основана на характеристиках населения, таких как возраст, пол, доход, образование и т.д. Этот подход широко используется в маркетинге, так как демографические данные легко доступны и могут быть использованы для определения целевой аудитории.

Географический подход

Географическая сегментация основана на местоположении потребителей. Этот подход учитывает географические факторы, такие как климат, население, город или сельская местность и т.д. Географическая сегментация может быть полезна для компаний, которые хотят адаптировать свои продукты или услуги под конкретные регионы.

Психографический подход

Психографическая сегментация основана на личностных особенностях, ценностях, интересах и образе жизни потребителей. Этот подход позволяет лучше понять мотивации и предпочтения целевой аудитории. Психографическая сегментация может быть полезна для разработки более персонализированных маркетинговых стратегий.

Поведенческий подход

Поведенческая сегментация основана на действиях и поведении потребителей, таких как покупки, использование продуктов или услуг, лояльность к бренду и т.д. Этот подход позволяет лучше понять потребительское поведение и предсказать будущие покупки. Поведенческая сегментация может быть полезна для разработки маркетинговых стратегий, направленных на удержание клиентов и привлечение новых.

Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и ограничения, и выбор подхода зависит от конкретных целей и характеристик бизнеса. Часто компании используют комбинацию разных подходов для более точной сегментации рынка и разработки маркетинговых стратегий.

Статистика

Процент урбанизации различается в зависимости от уровня развития государства, что напрямую зависит от континента, на котором оно расположено. В Европе, Америке, Австралии и Океании уровень урбанизации составляет порядка 75%, в африканских и азиатских странах – чуть больше 30%. Всего выделяется три уровня урбанизации:

Высокоурбанизированные, в них доля городского населения составляет более половины от общего числа людей. К ним относятся развитые и развивающиеся государства – Дания, Япония, Бразилия, Америка, Голландия и так далее.
Среднеурбанизированные – доля городских жителей составляет от пятой части, до половины всех людей. К данному типу относятся преимущественно азиатские страны – Китай, Казахстан, а также ряд африканских государств – Тунис, ЮАР, Алжир, Нигерия, Египет.
Слабоурбанизированные – доля граждан в городах не превышает 20%. К данному типу относятся слаборазвитые государства – Чад, Нигер, Афганистан и так далее.

Исходя из этих данных можно сделать вывод, что в развитых и развивающихся странах большая часть населения проживает в мегаполисах, в то время как в слабо развитых, преобладает доля сельского населения.

Типы сегментации международного рынка

Cегментация по географическому принципу

Cегментация по географическому принципу применяется к покупателями на основе заранее определенной географической границы. Интересы, ценности и предпочтения сильно различаются в разных городах, штатах и странах, поэтому маркетологи должны осознавать эти различия и соответствующим образом размещать рекламу.

Сегментация по демографическому принципу

Одним из наиболее известных типов сегментации рынка является сегментация по демографическому принципу. Это также один из самых простых и широко используемых видов сегментации. Она делит рынок на основе таких факторов, как возраст, пол, уровень образования, размер семьи, род занятий, этническая принадлежность, доход и другие факторы.

Поскольку продукты и напитки удовлетворяют очевидные индивидуальные потребности, связанные, по крайней мере, с одним из указанных выше демографическим признаком, этот тип сегментации широко используется.

Возраст – самый очевидный фактор в сегментации по демографическому принципу. Маркетологи должны это понимать, так как предпочтения у покупателей меняются быстро на разных этапах жизни. Даже вовлечение в медиа каналах сильно различается между поколениями

Поэтому очень важно понимать ваш целевой возрастной диапазон и медиа каналы, которые используют выбранный диапазон, чтобы ваше индивидуализированное сообщение дошло до потребителя должным образом

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация – это метод, который делит аудиторию на несколько групп на основе их личностных качеств, образа жизни, ценностей, мнений, интересов клиентов, подсознательных и сознательных убеждений.

В отличие от сегментации по географическому или демографическому принципам, психографическая сегментация фокусируется на неотъемлемых характеристиках вашего целевого покупателя.

Такие методы как фокус-группы, опросы, интервью, тестирование аудитории и тематические исследования могут быть использованы для успешного психографического сегментирования.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация использует измерения, аналогичные психографической сегментации. Однако хотя этот тип данных собирается так же, как и психографические данные, поведенческая сегментация фокусируется на конкретных реакциях покупателей и их отношении к вашему бренду. Кроме того она позволяет определить как потребители проходят через процессы принятия решений и покупки и как используют ваш продукт.

Лояльность к бренду – отличный пример поведенческой сегментации в действии. Это приводит к модели повторяющихся покупок, которая классифицируется как поведенческая черта. Маркетологи всегда усердно работают над тем, чтобы покупатели любили их бренд и оставались верными ему как можно дольше.

Например, многие производители предлагают программы вознаграждения для целевых покупателей, которые имеют сильную привязанность к бренду.

Что это

Под термином «городское население» подразумеваются жители, которые проживают непосредственно в городах. Город – крупный населенный пункт, большая часть жителей которого, работает либо на крупных промышленных предприятиях, либо в экономической, образовательной, медицинской и других сферах. Данный статус получают населенные пункты с определенным числом жителей, который меняется в зависимости от страны. В Российской Федерации, например, число жителей должно превышать десять тысяч человек.

Под «сельским населением» подразумеваются жители, живущие в сельское местности. Сельские населенные пункты отличаются от городских небольшим числом жителей, а также основной сферой деятельности, которой обычно является скотоводство и сельское хозяйство.

Преимущества и недостатки сегментации

Сегментация аудитории, как и любой инструмент для развития маркетинговой стратегии, имеет ряд своих плюсов и минусов. Если вы убеждены, что вам надо делить аудиторию на узкие группы, то пропускайте этот пункт и переходите к принципам сегментирования.

Если нет, то сейчас пройдёмся по преимуществам и недостаткам.

Преимущества

Можно выделить сегменты, которые приносят больше всего прибыли, и сфокусировать все рекламные коммуникации только на этих группах клиентов.
Помогает сформулировать офферы для каждого сегмента и увеличивать конверсию.
Сегментация рынка может лечь в основу эффективной маркетинговой стратегии. Отталкиваясь от каждого сегмента, вы можете выбрать каналы коммуникации с клиентами.
Можно разработать новую линейку продуктов, которая соотносится с потребностями ваших клиентов.
Сегментация аудитории помогает улучшить качество обслуживания клиентов. Вы понимаете, что хотят ваши покупатели и как они привыкли общаться, и выстраиваете коммуникацию на нужном уровне.

Недостатки

Процесс сегментации рынка может быть дорогим, поскольку требует использования сложных методов исследования и сбора данных.
Если у вас недостаточно информации о клиентах, то есть риск неправильно идентифицировать сегменты аудитории.
Можно случайно упустить важный сегмент рынка и не разработать маркетинговую стратегию для коммуникации с клиентами.
Нужно регулярно изучать аудиторию и быть с ними на связи, чтобы не упустить новые сегменты или новые характеристики привычных групп ваших клиентов.

Часть недостатков помогают решить квизы: вам не надо тратить много времени и сил на исследование ваших клиентов. Вы можете просто разработать квиз, собирать потребности, особенности и мнения ваших клиентов и узнавать больше про их потребности.

Например, в галерее шаблонов у нас есть опрос удовлетворённости клиентов. Вы можете узнать:

к какой категории клиентов можно отнести вашего покупателя

какие сложности возникли при обращении в вашу компанию

Квиз — это больше чем форма контактов. Это полноценная коммуникация с вашими клиентами. А мы возвращаемся к сегментам рынка.

Пример сегментации рынка

Представим, что компания-манекен производит одежду. И руководители компании могут сегментировать рынок:

— по возрастным группам

— по социально-экономическому статусу

— по объёму закупок (розничная и оптовая торговля)

Для каждого отдельного сегмента нужна своя маркетинговая стратегия и свой способ коммуницировать. Например, компания-манекен решает узко работать только с оптовыми закупками и выбирает в основе коммуникационной стратегии квиз. С его помощью можно узнать потребности клиента, сформировать первоначальное коммерческое предложение и разделить всех оптовых покупателей по социально-экономическому статусу.

Вот так может выглядеть квиз:

Этапы сегментации

Правильно сформированный сегмент:

однороден — потребители внутри группы обладают схожими характеристиками и одинаково реагируют на комплекс маркетинга;
устойчив — не меняется на протяжении двух-трех лет;
доступен для компании — фирма может производить и продавать продукт на рынке и доносить информацию до потенциальных клиентов.

Процесс сегментации условно делится на пять этапов.

Сбор информации. Соберите информацию о клиентах из доступных источников. Используйте данные аналитики Яндекс и Google, социальные сети, данные отдела продаж, рекламу конкурентов, маркетинговые исследования.

Выбор критериев. Составьте список всех возможных характеристик. Единого списка критериев не существует. Выберите наиболее важные в зависимости от особенностей и целей компании.

Формирование сегментов. Объедините потребителей с похожими характеристиками в группы. Сформулируйте гипотезы и подробно опишите сегменты: модель поведения, привычки, отношение к продукту.

Оценка привлекательности и выбор сегмента. Определите размер аудитории, прибыльность и объем сбыта, доступность для компании, уровень конкуренции. Выберите один или несколько наиболее перспективных сегментов.

Пример оценки сегмента от агентства Media Instinct Group. Источник

Позиционирование товара и выбор стратегии. Проанализируйте конкурентов в выбранной нише, определите преимущества компании. Разработайте комплекс маркетинга: продукт, ценовую политику, каналы сбыта и стратегию продвижения.

В B2B определить, кто для вас является целевой аудиторией можно с помощью кастдева. Во время интервью задаём вопросы: узнаём, как у клиента появилась потребность в вашем продукте, движемся к моменту, когда они приняли решение работать с вами

Важно понять, как возникла потребность, как этот вопрос закрывался раньше, с кем обсуждалось решение выбора подрядчика, кто выделял бюджет и так далее

Так у вас получатся портреты целевой аудитории, которые можно использовать для более точного таргета коммуникаций.

Head of Marketing CRM-group

Презентация по географии на тему «Размещение населения России»

Описание презентации по отдельным слайдам:

Тема урока: Размещение населения России

Цели урока: образовательные: 1) сформировать представление о географических особенностях размещения населения; 2) познакомиться с зонами расселе- ния населения России; воспитательные: формирование чувства гордости за Родину. развивающие: 1) совершенствование навыков общения; 2) привитие интереса к предмету.

Поскольку человек является и производителем, и потребителем хозяйственных благ, то разме- щение населения следует признать очень важ- ным показателем для экономико-географичес- кой характеристики любой территории. Н.Н. Баранский

Проверка домашнего задания: Всё население страны проживает в _ _ _ _ _ _ _ и _ _ _ _ _ _ _ _ местности. Населённый пункт с числом жителей более 12 тыс. человек, 85 % из которых заняты несель- скохозяйственным трудом, называется _ _ _ _ _. Процесс повышения доли городов в жизни общества называется _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _. Россия – страна городов. Среди больших горо- дов России особое место занимают 11 городов — _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _. Город Бирюч – это _ _ _ _ _ город России. Ливенка – это _ _ _ _. Населённые пункты сельской местности — _ _ _, _ _ _ _ _ _ _, _ _ _ _, _ _ _ _ _, _ _ _ _ _ _ _. г о р о д а х с е л ь с к о й г о р о д у р б а н и з а ц и я м и л л и о н е р о в м а л ы й с е л о а у л д е р е в н я с е л о х у т о р с т а н и ц а

План изучения нового материала Плотность населения России. Эквидемические карты. Факторы размещения населения. 3. Две зоны расселения в России, их характеристики.

Плотность населения России. Плотность населения России (число жителей на единицу площади) равна: , где Ч – численность населения, S – площадь страны. 8,3 чел/км2

СРАВНИМ: Бангладеш – более 900 чел/км2 Австралия – 4 чел/км2 Внутри России: европейская часть – 30 чел/км2 азиатская часть – 3 чел/км2 (рис. 66, стр. 204 учебника) ВЫВОД: плотность населения характеризует уровень заселённости территории.

Эквидемические карты Эквидемическая карта – это карта, на которой размеры территории (района) соответствуют не площади, а численности населения.

Психологическая истина Умение правильно формули- ровать глубокие вопросы есть показатель развитости интел- лекта человека.

Факторы размещения населения

Две зоны расселения в России, их характеристики. Основная зона расселения и хозяйственного освоения. юг России; условия благоприятные и наиболее благоприятные для жизни человека; 1/3 территории страны или 36%; 93 % населения или 132 млн человек; 50 чел/км2; все крупнейшие города и городские агломерации;

Зона Севера. к северу от основной зоны расселения; условия малоблагоприятные и неблагоприятные для жизни человека; 2/3 территории страны или 64%; 7 % населения или 10 млн человек; 0,9 чел/км2; важнейшие природные ресурсы; расселение очаговое.

Экспресс-диагностика в форме ГИА Какова средняя плотность населения России (чел/км2)? 2,0; 5,2; 8,3; 12,0. Укажите основные зоны расселения в России. зона Юга; основная зона расселения и хозяйственного освоения; зона Севера; дополнительная зона расселения.

4. Где сконцентрированы важнейшие природные ресурсы России? в основной зоне расселения; в зоне Юга; в зоне Севера; в дополнительной зоне расселения. 5. Где расположена зона Севера? к югу от основной зоны расселения; к западу от основной зоны расселения; к северу от основной зоны расселения; к востоку от основной зоны расселения. 3. Какое количество населения России сосредоточено в основной зоне расселения и хозяйственного освоения? 50%; 62%; 78%; 93%.

Домашнее задание: § 42, выполнить задания на стр. 207

Спасибо за внимание!